3C分析

③ミッションを定めた後に行うことは3C分析です。

　USPを決める3要素の次に必要なことは、3C分析をすることが非常に有効です。

　3Cとは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）です。

　まず、Customerである顧客は、どんな人で何を求めているか？この質問から入ることが重要です。

　職人気質が強い医師は、USPを決める際に、Company、つまり自分のできることから考えてしまう傾向にあります。

　例として、「自分に都合のいい時間と曜日」、「自分の得意な技術」です。

　しかし、自己都合で開業したクリニックは、その診療科や診療時間帯のニーズが発生するのを待つだけの「受け身」の運営になるため、なかなか経営が安定しません。

　そのため、自分ができること、やりたいことからではなく、まず自分の顧客が「どんな人で何を求めているのか？」この質問から入ることが重要です。

　顧客の「ウォンツ（欲しいもの）」に沿って開業したクリニックは、すでにあるニーズに応える形になり、最初から高い価値を感じてもらうことができます。

　したがって、USPを決めていくプロセスは、自院を取り巻く環境やマーケットシェアを分析したあと、ターゲットとなる顧客のセグメントやポジショニングの明確化を経て、誰を顧客とするのか決め、それを言語化することが大切です。

顧客を定めた上で、顧客が何を求めているかを直接聞いたり、考えたり、院内で話し合ったりしています。

　その次に、Competitor（競合）がどんなことを打ち出しているか調査します。

現在はインターネットでホームページを検索すれば、競合が何を打ち出しているかは容易に把握できます。または卸などの取引先は、様々な病院・クリニックを出入りしているので競合の情報を結構持っているものです。

　最後に、顧客のニーズの合わせた商品やサービスの内容を考えるということになります。

　そして顧客が求める、競合が打ち出していない、我々ができること、これがUSPになります。

　3C分析が終わった後に、3つの要素を当てはめながら考えていくときます。

①明確なターゲット→誰に？
②ユニークなベネフィット→何を？
③ユニークな特長→どうやって？

　簡潔にまとめると、自分の「得意」「都合」で開業しては、USPが弱く、他のクリニックと区別がつきにくくなり、集患や採用に失敗する危険性が高まるということです。

　USPに一貫性が必要なことは、すでに前述しています。しかし、一度決めたら、変えてはいけないというものではありません。時代とともに求められるUSPも変わっていきます。

　そこで、次に当院のUSPの変革について紹介させていただきます。